Gutscheine im Affiliate Marketing
Inzwischen gibt es kaum noch einen Online-Shop, der seinen Kunden nicht wenigstens zeitweise Gutscheine anbietet, sei es für eine Registrierung als Neukunde, ein Newsletter-Abo oder im Rahmen des entsprechenden Partnerprogramms.
Besonders der Einsatz von Gutscheinen in Partnerprogrammen kann sehr lohnend sein, da nicht nur die Möglichkeit besteht den Umsatz und den durchschnittlichen Warenkorbwert zu steigern, sondern mit Gutschein-Affiliates auch ein neues, leistungsstarkes Publisher-Segment zu erschließen, um zusätzlichen Traffic und Conversions zu erzielen.
Jedoch sollte ich mir zunächst die Frage stellen: Was möchte ich mit meinem Gutschein erreichen? Neukunden ansprechen, den Warenkorbwert erhöhen, meinen noch unbekannten Shop bewerben? Hierzu muss zunächst eine Struktur der Kundschaft erstellt werden. Daraus folgt, ob sich eher ein Gutschein für Erstbesteller oder z.B. ein Gutschein zur Steigerung des Warenkorbwertes anbietet.
Beispiel: Ist der Neukundenanteil im Shop gering, oder der Shop noch sehr unbekannt, sollte man den Gutschein eher auf Neukunden beschränken. Ist die Absicht eher den durchschnittlichen Warenkorbwert der Bestandskunden zu erhöhen, so sollte man den Gutschein mit einem entsprechenden Mindestkaufbetrag versehen, der leicht über dem aktuellen Wert liegt.
Für den Anfang empfiehlt sich ein Test mit wenigen ausgesuchten Partnern, denen ein exklusiver Gutscheincode zur Verfügung gestellt wird. Hierbei lässt sich prüfen, ob der Gutschein tendenziell zu einem Anstieg des Warenkorbwertes bei Bestandskunden führt oder ob es zu einem steigenden Neukundenanteil kommt.
Auch wenn das zusätzliche Umsatzpotential durchaus verlockend erscheint, können Gutscheine jedoch auch zu Kannibalisierungseffekten zu Lasten anderen Publisher führen.
Beispiel: Kunde kommt über Publisher X in den Shop, entdeckt bei seiner Bestellung das Feld „Gutscheincode eingeben“, sucht einen passenden Gutschein, landet bei Gutschein-Publisher Y, tätig danach seine Bestellung. Folge: Publisher Y bekommt aufgrund last-cookie-wins den Sale gutgeschrieben, Publisher X geht leer aus.
Um diesen Effekt zu vermeiden, sollte man im Rahmen des Partnerprogramms genauestens analysieren, ob der durch Gutschein-Partner generierte Umsatz nicht zu Lasten anderer Publisher geht, also lediglich eine Umsatzverteilung stattfindet. Diesbezüglich muss man, solange noch kein ordentliches Tracking mit sämtlichen Touchpoints vorliegt, die Sales und Umsätze der bislang aktiven Affiliates sowie deren Conversionrate prüfen. Sollten sich diese Werte nicht negativ verändert haben beglückwünscht man sich selbst zum gesteigerten Umsatz.
